Když se vytváří nový produkt nebo se rozšiřuje stávající, je potřeba zjistit dvě věci:
- Co by si cílová skupina u vašeho produktu přála
- Co z těch věcí, co si přeje, je ochotna zaplatit.
Není to totéž a často se zjišťuje jen to první.
Statistika: Pouze 35% SaaS startupů vydrží 10 let a z nich pouze 40% je ziskových. Zdroj: https://userpilot.com/blog/product-failure/
Co myslíte že se těm firmám stalo? Myslíte, že strávili roky vývojem a neptali se lidí jestli to chtějí? Že by roky vytvářeli něco jen pro sebe? Ne. Většina firem samozřejmě staví produkty a funkce na poptávce. Problémem je, že ne vždy dokážou poptávku proměnit v objednávku.
Problémy, které často vidím
- Lidé se špatně ptají. Jaká bude asi odpověď uživatele na otázku “Chtěli byste tam i funkci Y” ? Lepší je se ptát nepřímo a poslouchat, co lidé říkají.
- Nápady uvnitř. Validace venku. Ve firmě vymyslíte novou funkci, nakreslíte to a pak uděláte uživatelské testování jestli se lidem líbí. Lidem se to při testování líbí. Spustíte to do produkce. A ono nic. Jakto že to nikdo nepoužívá? Přece jsme to testovali a lidem se to líbilo. Kde je chyba? Chyba je v tom, že ta funkce je řešení na problém, který lidé necítí. Je to nápad, který vznikl uvnitř firmy a vymysleli ho lidé, co produkt znají 5 let. Lidé co aplikaci vidí 5 minut to nepotřebují, ale když se jich zeptáte stylem “představte si že máte tento problém … co si myslíte o tomto řešení” tak dostanete samozřejmě dobrou odpověď a echo jásá. Řešení? Validovat pain. Nápady brát od lidí zvenku. Prototypovat uvnitř. Validovat venku.
- Lidé nejsou ochotni zaplatit tolik. Dělat vývoj aplikace není levné. Cenu vývoje musíte rozpočítat mezi budoucí uživatele. Může se stát, že potencionálních uživatelů není tolik a tím pádem je cena na jednoho vyšší. Je potřeba předem ověřit, jakou hodnotu má pro lidi to, že jim vyřeší ten konkrétní problém.
Jak zjistit za co jsou lidé ochotni zaplatit
Bohužel nejde to zjistit jinak, než že vám opravdu za něco zaplatí. Nemusí to být plná cena a nemusí to být finální produkt, ale jediný 100% způsob jak ověřit za co jsou lidé ochotni zaplatit je opravdu je nechat za to zaplatit. Výzkumy s otázkami typu “Na škále 1-5 řekněte jak je pravděpodobné, že byste si to koupili … “ jsou hezké v teorii, ale v praxi jsem nikdy neviděl, že by to fungovalo. Lidé zkrátka přemýšlí jinak, když mají v ruce kartu a mají něco zaplatit.
Způsoby jak nechat lidi zaplatit
Vytvořte landing page s whitelistem, nebo uzavřenou testovací skupinu
Cokoliv, co dá lidem možnost ochutnat finální produkt, anižbyste ho museli vyvíjet a vybírejte za to peníze! (To je důležité dodržet.) Můžete lidem garantovat vrácení peněz. Můžete účtovat jen 10 Kč rezervační poplatek, ale zkrátka donuťte lidi aby vytáhli kartu.
Nápady jak to udělat:
- Upsell současným klientům.
Landing page “Nová funkce již brzy. Zapište se a dostanete přístup jako první”. Popis nové funkce. Obrázky. Rezervační formulář. Po spuštění budete moci tuto funkci využívat 3 měsíce zdarma. Garance vrácení rezervačního poplatku. Odkaz na Stripe - platba 10 Kč rezervační poplatek. Odkaz na stránku pošlete lidem, co si u vás už někdy něco koupili a zavolejte jim, že byste byli rádi, když by se podívali na stránku co jste jim poslali, že připravujete něco nového a že by vás zajímal jejich názor. - A/B test na sociálních sítích.
Připravte 2 nabídky. Můžou to být 2 bannery, kterým každý povede na landing page předobjednávky. Každé nabídce dejte stejný budget do PPC (třeba na FB - záleží na cílové skupině) a koukejte, která nabídka bude mít větší konverze. - Další nápady
- Předobjednávky
- Pozvánka do uzavřené beta skupiny (za 50 Kč)
- Online konzultace za X Kč, kde vás naučíme jak ...
Shrnutí
Jediný spolehlivý způsob , jak zjistit za je vaše cílová skupinua ochotna u aplikace zaplatit, je nechat je vytáhnout kartu.
Držím palce ať se vám to podaří.
FAQ
Jak mohu zjistit, co si cílová skupina u mého produktu přeje?
Provádějte průzkumy trhu, sledujte chování uživatelů a naslouchejte zpětné vazbě. Používejte nástroje jako Google Analytics, SurveyMonkey a Typeform pro získání dat.
Jaké otázky bych měl klást při průzkumu trhu?
Ptejte se nepřímo a naslouchejte tomu, co lidé říkají. Vyhněte se přímým otázkám typu "Chtěli byste funkci Y?" a zaměřte se na zjišťování skutečných potřeb a problémů uživatelů.
Proč je důležité, aby lidé za něco zaplatili během testování?
Skutečná platba je nejspolehlivějším ukazatelem toho, zda lidé vidí hodnotu ve vašem produktu. Teoretické odpovědi v průzkumech často neodpovídají skutečnému chování při platbě.
Jaké jsou nejlepší způsoby, jak ověřit zájem o novou funkci?
Vytvořte landing page s možností předobjednávky nebo přístupu k uzavřené testovací skupině, nabídněte upsell současným klientům a provádějte A/B testování na sociálních sítích.
Jak mohu zvýšit šanci, že lidé budou ochotni zaplatit za nový produkt?
Nabídněte zkušební verzi s garancí vrácení peněz, poskytněte jasný popis přínosů nové funkce a vytvořte naléhavost prostřednictvím omezené dostupnosti nebo časově omezených nabídek.
Co mám dělat, když lidé nechtějí platit za novou funkci?
Pokud lidé nechtějí platit, pravděpodobně jste neidentifikovali skutečný problém nebo potřebu. Revidujte svůj přístup, získejte více zpětné vazby a znovu validujte své hypotézy.
